La proposition de valeur du conseiller financier : cinq éléments

La proposition de valeur du conseiller financier : cinq éléments

Que pouvons-nous faire pour nos clients qu’ils ne peuvent pas faire eux-mêmes ? Qu’est-ce qui peut nous aider à gérer leur argent mieux qu’eux ?

En tant que conseiller financier, il n’est pas toujours facile de répondre à ces questions. Mais la modestie mise à part, nous devons être en mesure d’expliquer aux clients potentiels comment nous pouvons les aider et pourquoi cela en vaut la peine. Et une fois que nous les avons convaincus de prendre cette décision, nous devons démontrer que nous marchons réellement.

Il s’agit d’un processus en deux parties : expliquer notre valeur, puis démontrer continuellement cette valeur dans les mois et les années à venir.

Alors, quelle est notre proposition de valeur ? De mon point de vue, ce sont cinq contributions clés que nous pouvons apporter et que de nombreux clients n’obtiendront pas sans un conseiller.

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1. Gérer les émotions et contrôler les préjugés

Même si un client est brillant, brillant et plus intelligent que tout autre conseiller, il est susceptible de devenir émotif à propos de son argent et peut avoir du mal à rester concentré et impartial lorsqu’il s’agit de gérer son propre patrimoine comme le font les conseillers.

Ils peuvent conserver une action au fur et à mesure qu’elle monte sans aucune stratégie pour se protéger, seulement pour la voir s’effondrer. Ou ils peuvent paniquer et retirer de l’argent si le Dow Jones chute de 3 % pendant quatre jours de suite, sans avoir la discipline de se rendre compte qu’ils risquent de rater la hausse. Un bon conseiller aura la discipline de s’en tenir à une philosophie de placement et de suivre les données. Les données historiques montrent qu’au cours des 20 dernières années, les sept meilleurs jours se sont produits en seulement deux semaines des 10 pires jours. En tant que professionnels, nous devons aider les clients à gérer leurs attentes et leurs émotions.

J’ai vu tant de clients insister pour détenir des actions simplement parce qu’ils les “aiment”, même si leurs revenus et leur rentabilité racontent une histoire différente. Et j’ai vu tellement de clients essayer d’économiser au mauvais moment.

C’est là que nous entrons en jeu. Les conseillers sont guidés par des facteurs objectifs – aucune émotion n’est autorisée. Nous fournissons un processus, une philosophie et une discipline que les clients ne peuvent souvent pas exécuter par eux-mêmes.

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2. Ressources

En tant que conseillers, nous avons des ressources auxquelles les clients ne peuvent pas accéder par eux-mêmes. Cela peut prendre la forme d’opportunités d’investissement, de nos propres recherches et connaissances, ou de l’accès à des spécialistes qui peuvent vous aider dans des situations plus complexes telles que la planification successorale ou des événements de liquidité.

La situation financière de chacun est différente. Les objectifs financiers et les délais d’investissement varient d’une personne à l’autre. La création d’une stratégie financière n’est pas unique, c’est pourquoi il est si important d’avoir une stratégie d’investissement personnalisée. Les conseillers peuvent s’asseoir avec un client et l’aider à élaborer un plan financier personnalisé adapté à ses besoins et objectifs personnels. Certains conseillers se spécialisent également dans des domaines spécifiques, ce qui peut aider les clients à naviguer dans des situations uniques.

3. Brainstorming et écoute

En tant que consultants, nous recevons et retournons les appels de nos clients. Nous écoutons leurs pensées, qu’il s’agisse de leurs inquiétudes et de leurs plaintes ou de leurs espoirs et de leurs rêves. C’est important et important. Nous pouvons servir de caisse de résonance, même si nous n’avons pas toujours les réponses.

Les clients peuvent avoir des problèmes complexes que nous n’avons jamais rencontrés auparavant. Mais parler simplement des avantages et des inconvénients peut être un excellent moyen d’établir une bonne relation client-conseiller. J’avais un client qui se demandait s’il devait prendre sa retraite. Elle était tellement inquiète pour ses liquidités, mais elle en avait assez de la ville chère qu’elle appelait chez elle. Nous nous sommes demandé ce que cela signifierait de prendre sa retraite dans un endroit où le coût de la vie est moins élevé. Au début, elle ne l’évoqua qu’en passant, presque comme dans un rêve. Cela avait peu à voir avec ses finances. Au lieu de cela, elle a pensé à ses amis locaux qui lui manquaient, mais en vieillissant, elle s’est rapprochée de sa famille. En fin de compte, elle a réalisé le plan. Maintenant à la retraite, elle profite d’une vie sans stress ni problèmes de trésorerie. Nos années de discussions constantes sont allées au-delà des chiffres. J’ai écouté et je me suis assuré d’avoir bien entendu ses préoccupations.

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4. Explication

Ne négligez pas l’importance et l’utilité d’expliquer simplement les choses aux clients. Nous devrions passer énormément de temps ici. Les bons conseillers décriront à leurs clients dans un langage clair et direct exactement ce qui se passe dans leur portefeuille d’investissement – le portefeuille qu’ils ont créé – ainsi que sur le marché et l’environnement économique au sens large. Un bon conseiller sait comment communiquer et décompose les choses à un niveau facile à comprendre. Nous ne devons pas daigner utiliser de grands mots et un jargon impénétrable. Nous devons simplement être gentils et polis et soutenir vraiment ce que nous avons créé afin que le client le comprenne du début à la fin.

Je me demande : « Si j’étais le client, qu’est-ce que je voudrais savoir ? Et puis j’essaie de fournir ces réponses.

Lors de chaque réunion trimestrielle avec un client, je me fais un devoir de passer en revue ce que je pense être l’évidence. Avec quel argent le client a-t-il commencé ? Combien sont-ils maintenant ? Quelle est l’augmentation en dollars, l’augmentation en pourcentage et comment ces rendements se comparent-ils à l’indice de référence ? Qu’est-ce qu’un indice de référence approprié ? Quels ont été les frais payés, au centime près? Quelle est l’estimation des revenus et quel était le revenu ? Combien peut-on tirer sans toucher au principal ?

Nous espérons qu’en décrivant notre relation, les clients diront : « Je rencontre régulièrement mon conseiller et il m’explique mon argent de manière compréhensible. Je comprends ce qui se passe. Je comprends même ce qui se passe sur les marchés. » Je grince toujours des dents lorsque je rejoins un client qui dit : « Je n’ai vraiment aucune idée de ce qu’il y a dans mon portefeuille. » Soyez un conseiller qui prend le temps d’expliquer, c’est inestimable.

5. Soyez de proches confidents

Un bon conseiller agit comme un partenaire de confiance. Je suis un partenaire non seulement pour mes clients, mais aussi aux côtés d’autres conseillers dans leur vie. Par exemple, je travaille avec les professionnels de la fiscalité et du droit des clients pour les aider à développer des stratégies pour se préparer à toutes les étapes de la vie.

J’ai guidé des clients à travers ce qui se passe lorsqu’ils meurent et quelles mesures je prends pour préparer leur patrimoine financier. Je me consacre à accompagner mes clients. Je fais attention à ne pas en faire trop, mais je ne sous-estime pas l’importance du rôle d’un conseiller.

Croyez-moi, le rôle d’un bon conseiller n’est pas facile pour les clients. Pour le faire avec succès, pour vraiment montrer notre valeur, nous devons y mettre notre cœur et notre âme. Rappelez-vous : être humain remplace être conseiller. Parfois, faire preuve de compassion peut être la chose la plus importante.

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Toutes les contributions sont l’opinion de l’auteur. En tant que tels, ils ne doivent pas être interprétés comme des conseils en investissement, et les opinions exprimées ne reflètent pas nécessairement celles du CFA Institute ou de l’employeur de l’auteur.

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Galit Ben-Joseph

Galit Ben-Joseph, CFP, est directrice générale et conseillère en patrimoine chez JP Morgan Wealth Management. Elle fournit des services de gestion de placements à une clientèle diversifiée, notamment des particuliers fortunés, des professionnels des services professionnels, des propriétaires de petites entreprises et des fondations. Ben-Joseph est né en Israël et a grandi dans la région métropolitaine de New York. Elle est passionnée par l’éducation et détient plusieurs diplômes, dont un doctorat en gestion et économie internationale de l’Université Pace. Ben-Joseph a également obtenu une maîtrise en leadership organisationnel de l’Université Columbia, un MBA en gestion du Baruch College et un baccalauréat en littérature anglaise de l’Université Rutgers. Elle a enseigné dans plusieurs institutions, plus récemment un cours d’introduction aux affaires à l’Université de Columbia. Ben-Joseph vit à New York et dans le Connecticut avec son mari Neil et leurs trois enfants, Rachel, Joshua et Jacob. Elle est une bénévole active dans les écoles de ses enfants. Après avoir rédigé sa thèse sur “L’impact des responsabilités familiales sur les mères qui travaillent”, Ben-Joseph a un certain nombre de clients et sert de modèle pour atteindre un bon équilibre travail-vie personnelle. elle a été honorée Forbes en 2021 en tant que meilleur conseiller en patrimoine de l’État et en 2022, 2021 et 2020 en tant que meilleur conseiller en patrimoine pour les femmes. Elle a également été reconnue en 2020, 2019, 2018 et 2017 Mère qui travaille magazine comme l’une des meilleures mères conseillères patrimoniales. Ben-Joseph a également obtenu sa certification CFP®.

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